La administración enfrenta generalmente dos diferentes tipos de decisiones: a corto plazo, referentes a la operación normal de la empresa; y a largo plazo respecto a inversiones de capital. Las decisiones a corto plazo se pueden llevar a cabo y luego efectuar en ellas acciones retroactivas si no está obteniendo lo deseado; en cambio en las decisiones a largo plazo no se acepta marcha a trás; son rígidas, pues normalmente comprometen muchos recursos.

Las decisiones a corto plazo pueden afectar a las diferentes áreas que integran una organización: ventas, finanzas, producción, recursos humanos, etc. Existe una amplia gama de decisiones en las cuales se puede ver comprometida la empresa a corto plazo y que por su naturaleza admiten ser modificadas.

Para esta clase de decisiones el administrador necesita información adecuada, entenderla y hacer uso correcto de ella; así como desarrollar las diferentes opciones que pueden solucionar los problemas que se presenten.

La información generada por la contabilidad es de suma importancia, pero no es la única que debe tomarse en cuenta. Muchos factores, tanto cuantitativos como cualitativos deben ser considerados antes de tomar una decisión final.

En toma de decisiones a corto plazo, los costos son relevantes e irrelevantes. Los primeros son los costos que pueden incrementarse o disminuirse ante un determinado curso de acción. Los costos son irrelevantes cuando permanecen constantes. Por lo general, los costos variables son relevantes y los fijos, irrelevantes.

La presentación y el manejo de los datos se deben estructurar de tal modo que se puedan analizar con el sistema marginal o incremental, es decir, sólo preocuparse por los costos o ingresos que se verán afectados por la decisión que se piensa tomar.

El análisis incremental consiste en determinar el monto en que fueron aumentados o disminuídos los ingresos por una decisión específica, así como los cambios operados en los costos, ya sea disminuciones o incrementos, por la misma decisión. Si se comparan los movimientos operados en los ingresos con los cambios en los costos, resulta un diferencial que puede ser denominado utilidad o pérdida incremental, según los efectos que provoque la decisión.

Costo de oportunidad es lo que se deja de ganar por no elegir determinada opción. En el momento en que se elige un curso de acción, se desecha la oportunidad de tomar otro, por lo que los beneficios cuantificables de la opción rechazada constituyen intrínsecamente, un costo de oportunidad. Los costos sumergidos, son los costos históricos que no aceptan acción retroactiva, ya que una vez tomada la decisión, no se puede modificar.

Las diferentes opciones que se presentan en las empresas son ilimitadas. Las siguientes son las que más comunmente enfrenta la administración.

1. Seguir fabricando o mandar a producir externamente
2. Eliminar una línea o departamento, o seguir operándolos.
3. Cerrar la empresa, o seguir opernado.
4. Aceptar o rechazar un pedido especial
5. Eliminar una línea o producto.
6. Agregar a la actual una nueva línea de productos
7. Decidir cuál es la mejor combinación de líneas para colocar en el mercado
8. Cerrar una sucursal o seguir opernado.
9. Trabajr uno o varios turnos
10. Disminuir o aumentar la publicidad
11. Operar en uno o varios mercados
12. Adicionar ciertas operaciones a una línea o venderla con cierto proceso únicamente.

Estas son algunas de las circunstancias que requieren información contable para seleccionar la opción más conveniente para la empresa. La metodología para ilustrar estas decisiones será la siguiente:

1. Se presentará la información de la situación que tiene la empresa y la descripción de la situación que se desea cambiar.
2. Se realizará el análisis marginal de las opciones y se seleccionará la mejor
3. Se complementará ek análisis con la información cualitativa, que deberá tomarse en consideración en cada circunstancia.

Uno de los problemas cotidianos que enfrenta la administración de una empresa es la cotización de productos; es decir, fijar el precio al cual se debe vender. Todas las empresas, tengan o no control de precios, deben conocer y analizar estos métodos para la fijación de los mismos. De acuerdo con las condiciones que prevalezcan en el mercado, se deberá definir a qué precio se colocará el producto. Entre los principales métodos para fijar precios se encuentran:

1. Los que se basan en el costo total
2. Los que se basan en el costo variable.
3. Los que se basan en el rendimiento deseado
4. Los que se basan en cláusulas esclaratorias.

1. Método basado en el costo total.

Consiste en aumentar el costo total, que incluye tanto los costos de producción como los de operación, el porcentaje deseado por la alta gerencia, en función de las utilidades que se deseen lograr. En la distribución o prorrateo de los costos fijos, el precio a cotizar dependerá del volúmen de producción, lo que llevaría a fijar diferentes precios, dependiendo de dicho volumen.

Este problema debe resolverse determinando cual será la capacidad normal que servirá de base para la distribución delos costos fijos.

Una de las bases más usadas para obtener la base fija es l;a capacidad normal, que es un promedio de la producción de años pasados, tomando en cuenta las fluctuaciones de la demanda, lo que genera la estabilidad en el precio dentro del mercado. I se calcula la tasa fija con base exclusiva en las unidades vendidas, no se conoce la cantidad real que se venderá; tampoco es correcto que el consumidor pague los costos fijos de la capacidad instalada excedente, que es responsailidad del fabricante reducir. La principal ventaja de este método es que asegura la recuperación total de los costos y por lo tanto, necesaria para reemplazar la capacidad instalada cunado ello se requiera. Especialemnte cuando el mercado está en un proceso de contracción, hay que vigilar el no llegar a un proceso de descapitalización.

Tiene ciertas limitaciones:

1. No toma en cuenta la elasticidad de la demanda, lo cual es grave, ya que no se puede negar que la cantidad demandada depende en gran parte del precio al que se cotice.
2. No toma en cuenta el papel que juega la competencia, lo cual es importante para la fijación del precio al que se cotiza el producto, ya que las utilidades qe se generan dependen de la agresividad de las empresas que forman la industria para reducir sus costos. Es necesario recordar que a excepción del monopolio, siempre hay que tener en cuenta la importancia de la competencia.
3. No es correcto que a todos los productos se les exija un porcentaje igual, ya que la capacidad de generar ingresos de cada producto es diferente.

1. Fijación del precio con base al costeo variable

A diferencia del costo total, en este método el precio debe ser suficiente para cubrirr los costos variables y generar determinado margen de Contribución que permita cubrir en parte los costos fijos. En este método, conocido también como marginal, es válido únicamente en las siguientes circunstancias:

1. Que la empresa tenga capacidad instalada excedente.
2. Que las ventas y las utilidades se vean incrementadas por aceptar pedidos a un precio más bajo de lo normal, sobre la base de costo total, a clientes diferentes del mercado normal.
3. Que los pedidos no perturben el mercado actual.

Estas condiciones obligan a pensar que, sobre esta base, sólo puede operarse a corto plazo, porque la empresa podría caer en el error de aceptar todos los pedidos que cubran los costos variables; y cuando exista la necesidad de reemplazar la maquinaria e instalaciones, quiza no se tengan suficientes fondos, por lo que sigfnifica una descaptalización. A corto plazo es conveniente aprovechar la capacidad ociosa para no dejar de ganar. Pero esto no debe convertirse en una práctica normal de la administración, porque es su responsabilidad no tener capacidad instalada excedente, utilizándola en sus operaciones normales y no aceptando pedidos especiales.

Aparte del problema que este método puede originar, también se debe considerar que los precios fijados en bajo costeo variable no se pueden modificar fácilmente, sobre todo si se hizo un contrato con un cliente. Además, puede cambiar la situación de la empresa, incrementándose su demanda normal, lo que obligará a modificar el precio.

1. Método basado en un rendimiento deseado

A diferencia de los métodos analizados anteriormente, éste parte de que el precio debe ser fijado en función del rendimiento que desean las empresas sobre la inversión total; en otras palabras, se basa en el principio de que el precio debe garantizar una justa remuneración al capital invertido.

Basándonos en esta filosofía, se emplea la siguente fórmula:

[(CT + RIF)/V]/ 1 - RIV

Donde:

CT= Costo total de unidades vendidas a valor de reposición

IF= Inversión fija (activos no circulantes) a valor de reposición

IV= Inversión variable (Capital en trabajo) expresada como un porcentaje de ventas.

R= Rendimiento deseado

V= Unidades vendidas.

 

2. Precio con base en cláusulas esclaratorias.

Existen empresas que trabajan con pedidos y cuyo periodo de entrega va mucho más allá de dos o tres meses, por lo que les resulta difícil fijar un precio fijo. Lo anterior es debido a que difícilmente se tiene la certeza de que los precios de los insumos que se utilizan para producri o fabricar dicho pedido permanezcan constantes y sin alteraciones durante un periodo. Lo aconsejable es que tanto comprador como proveedor se vean lo menos afectados; para ello, se han desarrollado en la industria tres estrategias frecuentes:

1. El cliente entrega un anticipo fuerte, de tal manera que el proveedor se proteja adquiriendo los insumos oportunamente.
2. El proveedor ayuda al cliente para que a través de una institución bancaria adquiera un préstamo, lo cual le permitirá entregar al proveedor el flujo de efectivo necesario para que se proteja y de esta manera se respete el precio al comprador.
3. El procedimeinto cada día más utilizado es el de las cláusulas esclaratorias, logrando con ello que ganen tanto comprador como proveedor:

PA = PB [(XA/XB)(a) + (YA/YB)(b) + (ZA/ZB)(c + d)]

PA= Precio actualizado

PB= Precio Base

X, Y Z = Insumas más importantes del producto

A= Precio actualizado de cada insumo

B= Precio base de cada insumo

a,b,c y d= Proporción de cada insumo dentro del costo total.

1. Un ejecutivo debe recurrir a la información que genera la contabilidad administrativa.
2. Al analizar los datos relevantes den las decisiones, es imprescindible usar el método marginal.
3. La información en la cual descansan las decisiones a corto y largo plazo es de carácter predictivo. Es decir, la información relevante es sobre ingresos y costos futuros, ignorando los datos históricos.
4. Una desición óptima será aquella que tome en consideración no sólo los datos proporcionados por la contabilidad administrativa, sino todos aquellos que aun no siendo cuantificables, son relevantes.

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